今朝、読んでいた本に夢中になって駅を降り損なってオフィスに遅れてしまいました。前島太一さんの書いた「日本一メルセデス・ベンツを売る男」という本です。
１９９４年から２００３年まで１０年連続で日本で一番たくさんメルセデス・ベンツを売ったメルセデスベンツ麻布のセールスマン・吉田満さんについて書かれた本です。自慢話やどうかなという話も多いのですが、それでも圧倒的な迫力とユニークさで一気に読んでしまいました。
私は、いわゆるハウツー本を読むのが好きである。なぜかというと、そこに書いてある表面的なスキルに興味があるのではなく、その中からビジネスの本質を学べることが多いからである。
この本の中から気に入ったフレーズを紹介しましょう。
p24に「セールスマンにとって、達成感をもてる瞬間は、商談成立の時かもしれない。しかし、吉田がもっとも満ち足りる瞬間は、客に新車を届ける納車の時だという。」とある。彼は、普通のセールスマンと違って、顧客第一主義を徹底している。顧客のためなら、自分の所属する会社と戦いもするという。その彼が一番うれしいのは自分が売上げを上げたときではなく、顧客が一番喜んだ瞬間すなわち顧客が自分の買った車を受け取ったときとなるとのことだ。
これはコンサルティングでも全く同じだと思った。コンサルタントにとってプロジェクトが売れた時や、プロジェクトの最終報告がうまくいってお客さんが満足してくれた瞬間はとてもうれしい。しかし、実はこれは顧客が一番うれしい時とは違っているということは、長年の経験で私も実感している。
では、顧客が一番うれしい時がいつかと言えば、それはプロジェクトの提言を実際に経営や現場で実行に移して、それがうまくいき成果を上げた時である。コンサルティングが成功したかどうかもそこで判断すべきである。ちなみに、こうした顧客の成功を喜びと感じられるコンサルタントは長続きする。
しかし、私は顧客のトップがもっとうれしそうにする瞬間を知っている。それは、自社の社員がコンサルティングプロジェクトを通じて、明らかに成長したことをトップが感じ取ったときである。私自身そういうコンサルティングを心がけてきたが、結果がそうなったかどうかは、私の判断よりは私のお客さんの判断にゆだねるべきであろう。
皆さんの会社の仕事に関連して、お客さんが一番喜ぶことって何でしょう。本当に分かっているかどうか、考えてみる価値はあると思います。
明日もこの本から、もう一つテーマを取り上げたいと思っています。
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内田和成のビジネスマインド
初めて書き込みをさせていただきます。
顧客の喜ぶことを常に意識することは、どの業種でも顧客に価値を提供するカギなのではと改めて考えました。大学でマネジメント教育に携わっている者としては、受講生の方が知識の受け売りではなく、自分で考えることの価値に気づき、それを実行することで成長していく姿を見るのはとても嬉しいことです。教育の現場では、最初から顧客自身(受講生)がその価値に気がついていることは多くありません。顧客に主体的に取り組むようになってもらうためには、まず顧客になぜ価値があるのかを分かってもらう必要があると考えています。そのためにいろいろな工夫するのですが、そんなときにはいつも、顧客(受講生)の顧客、すなわち社会が何を求めているか考えるようにしています。自分の顧客だけでなく、自分の顧客の先にあるものを常に意識することは、ビジネスでも、もっと広くは人と人との関わりの中で大切なことなのでないかと考えています。
蛭田さんへ
コメントありがとうございます。顧客の喜びを自分の喜びにできるのは素晴らしいことだと思っています。
スターバックスでは従業員が幸せであることが顧客を幸せにすることにつながると考えているそうで、従業員を大事にしています。ディズニーランドもそうなような気がします。東急ハンズもしかりです。社員がハッピーそうな企業は顧客をハッピーにする可能性が高いということなのでしょう。
ただし、そのことと企業が収益を上げるかどうかは必ずしも相関は高くない気がします。
日本一メルセデス・ベンツを売る男
をアマゾンで注文しました。
楽しみです。
花田さんへ
読み終わったら是非感想を教えてください。営業のプロの感想が楽しみです。
感想は、私の知人6500名にメールで送りました。
このページのリンクも張りました。
内田さんの文章から引用して紹介させていただきました。
なるほど・・・と思いました。 大型契約をするものに共通しているところが多かったです。
あっという間に読みました。
花田さんへ
レスポンスありがとうございます。
日本一ベンツを売る男の本、気に入ってもらって良かったです。
また、メーリングリストで紹介していただいた件も、大変感謝しております。