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ロジックジャンプ

最近読んだ本にリクルートのフリーペーパーであるホットペッパーの誕生物語を描いた“Hot Peper ミラクルストーリー”がある。
フリーペーパーのビジネスモデルに興味があって読んだのであるが、読み物として結構おもしろいし、リーダーシップの勉強にもなった。

その一節にロジックジャンプを信じるというのがある。
ホットペッパーの営業マンは、毎日新規の飛び込み営業をするそうだが、一つの店に複数の営業マンが訪れてしまうことがたびたびあるそうだ。これ自体、営業の教科書から言うと問題だということになるかも知れないが、言いたいことはこのことではない。
飛び込み営業の常として、最初の内は、「じゃまだ」とか「用はない」とか追い返されるのだが、何度も通ううちに、「大変だね」とか、「頑張るね」とか、「お茶でも飲んでいったら」と声をかけてもらうようになる。これもよくある話しだ。

そこへ、全く新しい別の営業マンが飛び込みで訪問すると、店主が「うちの担当は○○さんだよ」と言い出す瞬間があるそうだ。まだ取引もしていないのに担当になっている。
要するに、心理的なつながりが生まれることで、理屈を超えた言葉が発せられる。この瞬間を「ロジックジャンプ」と呼ぶそうだ。

すごくよく分かる。
というのも、私もコンサルタント時代にずいぶん新規顧客開拓に精を出したが、顧客になっていない社長さんが、他のコンサルタント会社の人に、うちがコンサルティングを頼むとしたら内田さんに決めてるからという言葉を聞いて、うれしく思ったことが何度もあったからだ。

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コメント

    • ごりらいも
    • 2008年 7月 05日

    内田さんクラスの方も「Hot Peper ミラクルストーリー」とか読むんですね。
    読書をする際には「この本を読もう」と決めるポイントって何かあるのでしょうか?
    私はたまに書店に行ってはぐるぐる回って面白そうなテーマの書籍をまとめ買いというタイプです。
    仕事で必要なものはAmazonで探すことが多いんですが。

    • 平河内祐二
    • 2008年 7月 19日

    内田先生
    いよいよ夏本番といった天気ですが、お元気でしょうか?コンサルタント時代の新規開拓の話、納得です。自分をクライアントが信頼してくれていると感じるうれしい言葉ですね。営業現場を担当していた頃私も同じ経験があります。
    よく、お客さんから「何でコンサルが新規開拓するの?困っているお客が向こうから頼んでくるんじゃないの?」と言われます。まさか内田先生も新規開拓をされていたとは知らなかったので、何か勇気が湧きました。
    「困っている人を救う為に」っていうのは、キレイ事に映るでしょうか・・・(話がテーマとずれてしまいました。)
    またおじゃまします。

    • 内田和成
    • 2008年 7月 22日

    ごりらいもさんへ
    返事が遅くなってごめんなさい。何せ仕事でいっぱいいっぱいだったものですから・・・。
    ハウツー本やサクセスストーリー本は趣味として良く読みますよ。
    さて、どうやって本を選ぶかですが、仕事でどうしても必要なもの以外は書店の店頭で現物を見て選ぶようにしています。
    ジャンルとしては、仕事に関係する経営学や経済系の単行本、趣味のPCやガジェットに関する雑誌・ムック、仕事と趣味の昼間に位置するハウツー本、気分転換や電車で読むための小説(最近は時代小説が多いです)などに分けて、あまり一つのジャンルに偏らないようにしています。
    仕事で必要な本やわかっていた書店に行く時間がないときは、アマゾンなどのインターネット書店をよく使います。
    簡単な本なら、学校や仕事の行き帰りに1冊は読んでしまいます。
    もちろん、どんどん線を引きまくっています。

    • 内田和成
    • 2008年 7月 22日

    平河内さんへ
    昔に比べると今はコンサルティング会社の認知度も上がり、企業も気軽にコンサルタントを使うようになったのですが、以前はそうではありませんでした。
    本や講演会でいくら格好いいことを言っていても、なかなか向こうからやってくることは少なかったですね。
    それに比べると現在は隔世の感があります。

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