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友人の経営者、花田敬さんが書いた新刊「できる人はやっている『売れる営業』の基本」読了。おもしろかったです。

営業のノウハウ本というと、顧客ニーズをどのように把握するか、そしてそれを元にした提案、最後はクロージングというプロセスを解説したものが多いのですが、花田さんの本はちょっと違います。

この本で主張していることは、最初の見込み客をどのようにして増やすのかという発想です。そしてそのためには、潜在顧客を広げておくことが大事だという思想で全編が貫かれています。

元々は生命保険を売ることから始まった営業法ですが、提案営業が必要な全ての業種に当てはまるというか、役に立つ情報が満載です。

私が気に入ったフレーズをいくつか紹介すると、

• 『安ければ買うよ』とお客様が言うのは、皆さんが、価格以外の情報をちゃんと提供していない証拠です。
• こうしてお客さまの呼吸を理解していくことで、優秀な営業マンは、偶然のようなタイミングを、必然のものにしていくのです。
• 言葉は多くない方が、人格が高く見られます。ゆっくり話す方が、落ち着きがあると見られます。→反省!
• お客さまにとってより楽なのは、考えさせることではなくて、選択をすればいいようになっていることです。

営業に関連した仕事に就いている方は読んで損はないと思います。オススメです。